乙方自救指南:对甲方精准风险评估和实现产品价值最大化

齿轮易创 · 2018-07-18  

比亚迪“广告门”热度逐渐消退,事件发展却不会跟随节奏停滞不前:多家乙方追款无果,比亚迪三次声明,否认「11亿」营销广告委托行为。Social无果后,甲乙双方自然分割出冰火两极,利益当前,谁不是面目狰狞?

看客大多操持键盘继续圣母嘴脸,公关文稿也不算客观的或一味洗白,或苦主姿态感慨乙方难当。总之,于评议者而言,激起大众同理心比什么都重要,而作为事主的“比亚迪”和多家乙方置身其中,他们的死活只有自己最关心在意,观看的人无非借机泄愤,伪装在高点俯视关于「11亿」巨额营销的一切。

 

▲素材来源:比亚迪官方微博

且不说“比亚迪”事件脸面争论,看客着眼不及的角落,多少乙方在拖款中破壁倒塌?多少乙方为背书而赔本赚吆喝?多少乙方为抢一单迫离原则?供应价格一降再降,成本计算一再飙升,在甲和乙的博弈里,难道提供服务的永远是弱者?

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乙方的低姿态,是历史遗留问题

当“外包”服务未大面积激发时,管理咨询、公关处理、技术解决方案等专业团队,在大市场下是深受甲方追捧的。当越来越多企业意识到基础问题需要解决,人力财力无法支撑自身健全部门,“外包”服务成为巨大需求缺口,乙方平台崛地而起。

 

为争抢市场压低价格、跪舔求合作、潜规则服务,被选择的局面中,乙方越发丢掉早年姿态,想要得到最多就要放弃更多。

如今在大市场环境下扳回乙方姿态已算天方夜谭,但身为乙方拯救自身并不是难题,当“付费比稿联合声明”掷地有声,当营销手段书写成文,当策略大于执行,态度坚强的乙方依旧在为行业注入能量。

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服务的本质,是交予合格”产品”

产品并不能狭义的理解为“东西”,它包括有形物品,无形的服务、观念、组织或它们的组合体,它能够供给市场,被受众使用和消费,并满足受众某种需求。我们可以从五个维度对其进行拆解,即核心产品、基本产品、期望产品、附件产品、潜在产品。

实际上,如今甲方在需求上并不十足明确,或者说看到了某种概念或形态产生巨大效果,而后想要效仿复制,不顾其中原理构建、内核适应领域、形式火爆时长。

甲方的最终目的是如何将自己“卖”出去,用更好的价格,更低的成本,更直白的方式。中间无论通过多少途径,目的重点却始终不变。

市场上大部分的供给者,是以“要啥给啥”的标准作出产品,虽然这已经是较为成功的对弈法则,但在实际过程中,忽视产品本身价值,只顾填补表面需求,最终导致「完成100个产品,每一个都是点到为止,难达双方皆满意的效果」。

乙方交付的“合格”产品,是根据市场价值,衡量甲方现阶段位置、目标、亟待解决问题等多层次细节后,构建出的综合产物。当乙方明晰产品的价值点,根据经验调整,为甲方弥补或丰富了某项环节,也许最终的成品与甲方具体构想并不完全吻合,但实际上却增强了产品效果,大幅度提升甲方满意度,这便是用「产品」去说服甲方并取得信任感的最重要渠道。

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根据“产品”核心,使其价值最大化

前文提及,产品价值分为五个维度,它们交融并包难以分割,但最关键的却是核心产出。乙方公司的存在,是实现甲方「以钱换钱」的目的,以数量最庞大的公关公司为例,包装、营销、宣传这一系列的市场行为,无论玩出多少花样,终归离不开瞄准品牌定位、扩大C端数量、增强购买力度。

早年某服装品牌,渴望扩大购买人群,树立“大牌”感,乙方针对其需求点,该提取的信息本应是“提高知名度”+“提升用户人群素质”。

然而,乙方在审题困难,或对“大牌”理解模糊的情况下,满足前者忽略后者,以“便宜”和“年轻”做主要引导方向,导致用户群体年龄层下移,更新后的受众普遍经济能力存在缺陷,思想动态变化极快。

在头都开错的情况下,后劲不足销量直线下滑,最终“大牌”感难以建立,b格荡然无存,销声匿迹便是它的终点。

 

如今市场环境风云变幻,但C端用户的需求增长却是缓慢的,在吸引消费的过程里,不断有新鲜产物涌出,刺激用户的基础需求。然而拼到最后,传播者一定会发现,能真正解决问题才是用户需要的。而这个“解决”,就是乙方给出的核心方案。

当然,产品的产出,离不开基础功能的搭建,那些套用的模板会在往期经验里逐渐根深,这不是投机取巧而是善用资源。在没有满足核心与基础的情况下,说什么延伸都是空谈。

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审视自身程度,拒绝轻信“利益”

回到比亚迪“广告门”事件,相信大多掉坑乙方,都曾秉持对大品牌可信赖的态度,忽视前期审视,淡漠市场声音。“我不会那么倒霉”的想法存在于大多乙方平台。

笔者作为多年的乙方从业人员,拖款、跑单现象屡见不鲜,某知名4A广告公司的办公室,时常传来“您好,咱们这边款项需要结一下”的声音。

国内靠单一项目支撑运维的乙方不在少数,它们更像为某一大品牌外设的市场部、技术部、法务部等等,当大腿出现经济状况不善,业务合作断裂时,被停止注入养分的乙方,迅速枯萎凋零,消失在竞争激烈的市场内。乙方实在没必要因为单一项目的风险而隔绝了自身发展。

对甲方的风险评估是乙方在谈及合作时必不可少的环节,毕竟公司死了再谈什么都是白费。审视风险普遍需要从账期、垫付款、口碑、信誉度、资产调研、发展趋势、前期目标等多个层级综合考量。

 

假设开发一款小程序,市场价格为N,当客户不关心本身产品是否有价值,忽略产品设计中多重环节,忽略后续附加属性与可持续发展情况,一味关注在是否可以达到“N*70%”以下的价格,是否能实现需求之外更多不算切实的想法,或获悉往期多家合作方洽谈不顺流程受阻等多重问题,或在合同中缺乏保护自身利益的条款,所有利益保障权益归于甲方时,作为乙方需要重新审读合作可能。

耗能不见收效的作业,是对费力工作的否认,也是对服务情绪的打击。在选择过程里,将可预见风险降到可控范围内,规避风险消耗。

比亚迪“广告门”事件,不是看客三五言论就能左右结局,最终判定不如交给法律。但经过这场重大损耗战,乙方的思虑若还如此短缺,只顾抢夺品牌客户让自身营运大幅度受阻,那即将来临的明天,只会是乌云盖顶,天日不见。

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