路在何方丨 SaaS企业如何扩大渠道  实现低成本获客

齿轮易创 · 2020-11-17  
2004年-2005年左右,个别企业在传统C/S架构软件之外推出B/S架构的软件,这标志着SaaS行业开始在中国起步。
经历十多年的发展,越来越多种类的SaaS产品逐渐成熟,但企业对于SaaS产品的认知依旧存在一定的偏见。接受人群与市场规模不成比例,加上SaaS产品长周期的资金回流,企业获客成本高居不下。据悉SaaS销售和市场成本占比55%以上,其实半数花在了获客上。
认知带来的获客难题
诸葛io是北京诸葛云游科技有限公司的一站式营销&运营分析SaaS平台,“获客”也同样成为其发展过程中的拦路虎。已有的诸葛官网以展示为主,无论从客户的来源还是客户的留存度来看,都无法满足市场部门逐渐增长的获客需求。其迫切需要一个线上的方式扩大潜在用户的覆盖率,提高获客比例。
齿轮易创为企业提供一体化技术解决方案,帮助企业完成产品快速迭代、互联网转型和数字化运营。北京诸葛云游科技有限公司之所以会选择与齿轮易创合作,是因为了解到齿轮易创在产品咨询和产品研发上的卓越表现。齿轮易创更擅长利用互联网技术解决获客难题,相信与齿轮易创的合作可以解决自身难题。
齿轮易创针对诸葛云游科技提出的需求,首先锁定其获客渠道问题。从齿轮以往经验来看,新客获取主要有两大途径:线上推广和线下推广。在互联网发展的上半场,搞定拥有80%以上PC端流量的百度,线上推广基本成功了一半。
但齿轮易创经过详细的市场调研后发现,如今入局的同类公司不断增加,而用户群体尚未呈现喷涌式爆发,SaaS市场竞争愈发激烈,原有的传统获客方式成本直线上升。因此对于诸葛云游科技来说,增加“新形式”的获客渠道才是「低成本获客」的关键。

新渠道在哪里

2B是理性采购而2C是感性消费。
2B是价值敏感型而2C是体验敏感型。
究其根本,齿轮易创认为“认知用户”,是To B类型的SaaS企业高效获客的重要前提。B2B营销,本以专业、深度、性价比等为关键词,但B端接受信息并决策是否购买的关键在于C端用户,高效获客不是如何找到用户,而是发现用户属性,利用平台特性吸引同属性用户。所以考虑击中(B&C)用户的痛点是B2B企业推广的关键。
因此,深度挖掘诸葛目标用户属性后,齿轮易创提出“漏斗式”PGC(Professional Generated Content)网站建设方案,建立数据分析领域的轻态知乎-诸葛学院 。以「营销和数据相关」的深度内容为主要产出,通过输出专业的数据、运营、增长相关的知识,吸引潜在用户。从用户端场景角度出发,通过“用户轨迹三部曲”实现诸葛学院网站建设。
第一层用户,是对营销&运营分析平台无了解的客户,通过用户注册时对标签及list的设置,可以查看文章并实现快速搜索获取营销运营的相关信息。第二层用户,是对此稍有了解的客户,可通过知识库问答的方式提出未解决的问题,加深对营销运营平台的理解。网站通过召回方式加深与客户的连接,增加网站留存率,增加客户对诸葛io软件的兴趣值。
第三层用户,是经过两轮漏斗,成为该SaaS软件的潜在客户,针对该类客户提供“线上+线下”的课程及软件体验,提高获客比例。
简单来说,齿轮易创选择PGC型平台帮助诸葛的原因在于「其有助于更精准的进行获客」。将「漫无目的」的撒网与吃饭靠「搜索」的硬性营销模式,转为「以内容吸引用户」的长效低成本获客。树立品牌专业形象的同时,建立与潜在用户的信任,潜移默化SaaS在传统企业中的固化形象。实现企业品牌力的构建,将为2B服务企业吸聚更多的客户流量,以获客为目的的营销成本将大幅削减,甚至进而降低后续销售的说服难度。
当前,诸葛学院已经成为诸葛io获客的重要渠道之一,通过文章、课程、活动等方式,实现其用户规模的大幅度增长。齿轮易创依托技术手段与产品方案,帮助其想法落地,助力其扩张获客渠道,实现低成本获客。

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